毎月ゼロから営業し続けるのは、しんどい
ホームページ制作を自分でやってみようと思ったとき、こう考えて足が止まる人がいます。
毎回ゼロからお客さんを探し続けるの、しんどくないか。
正直に言います。
しんどいです。
一件終わったら、また次を探す。
それを延々と繰り返す働き方は、確かにきつい。
でも今日は、それを「続けなくてもよくなった」話をします。
一件ドカン、は安定しない
新規の制作は、単価が大きい。
一件受注できれば、まとまったお金が入る。
だから魅力的に見えます。
でも、これは単発なんです。
作っている間の2〜3ヶ月はお客さんとの付き合いがあるけれど、納品したら、そこで終わる。
次の月には、また新しいお客さんをゼロから探している。
毎月ドカンドカンと受注が続けばいいけれど、そうでない月は、売上がすとんと落ちる。
狩りに例えるなら、見つけて、獲って、また探して、の繰り返しです。
新規をバンバン取れる営業上手な人には、この狩りが向いている。
でも、辞めたらそこで終わる。
永遠に新規営業マラソンなんです。
私も会社をやっていた頃、新規制作は毎回ゼロからでした。
だから、このしんどさは身に染みてわかります。
本当に経営を支えたのは、続くお金だった
では、私の会社の売上を本当に支えていたのは何だったか。
新規制作じゃないんです。
毎月のメンテナンス料でした。
売上は、大きく三つの柱でできていました。
新規の制作、毎月のメンテナンス、そしてSEO対策。
このうち、メンテナンスとSEOは毎月入ってくるお金です。
ここが効いた。
新規が振るわない年でも、この毎月入るお金が下から支えてくれる。
だから、売上がゼロまで落ちることがない。
一件あたりは、小さい金額です。
でも、積み上がると、これがすごく助かる。
しかも急に増えるものじゃなくて、辞める人がいたり入る人がいたりしながら、少しずつ育っていく。
何年もかけて、この毎月のお金は大きくなっていきました。
作業は、そんなに多くない
大変そうに聞こえるかもしれません。
毎月お金をもらうんだから、それなりに手がかかるだろう、と。
でも、そんなに多くないんです。
やっていたのは、主に三つ。
ページのちょっとした更新や修正。
希望する人への電話相談、月に一回60分くらい。
それと、業界のトレンドやノウハウをまとめたPDFを、毎月メールで送る。
PDFは一度作れば、みんなに送れる。
電話も、希望者だけ、時間を決めて受ける。
だから、経費はほとんどかからない。
いただく会費が、ほぼそのまま残るような形でした。
なぜ、使わない月でも払い続けてくれるのか
不思議に思うかもしれません。
何もしない月もあるのに、なぜお客さんは払い続けるのか。
理由は、安心なんです。
ホームページは、公開して終わりじゃない。
お客さんは公開したあとこそ、不安を抱えています。
ちゃんと運用できるだろうか。
何か困ったとき、誰に聞けばいいのか。
その「何かあったらすぐ相談できる人がいる」という状態に、お客さんは価値を感じてくれる。
実際、何年も何もせず、ただ契約だけ続けてくれるお客さんもいました。
なぜそれが成り立つのか。
ホームページが、ちゃんと売上を生んでいたからです。
いいサイトを作って、それがお客さんの商売に貢献していれば、その利益の中から毎月払ってくれる。
繋がっていたい、何かあったとき連絡できる窓口がほしい。
その気持ちで、続けてくれるんです。
売り込みじゃありません。
安心を渡しているだけ。
だから、営業が苦手な人ほど、この続け方は向いています。
数を増やさなくても、売上は伸ばせる
もうひとつ、気づいたことがあります。
メンテナンス料は、最初は月1万5千円で始めました。
それを、ある時期から新しいお客さんには3万円に上げた。
高いと感じる人には、以前の1万5千円のプランも残しておく。
そうすると、だんだん3万円の人が増えていく。
加入している数はそんなに増えていないのに、平均単価が上がって、売上が伸びる。
お客さんとの関係が深まって、渡せる価値が増えたから、できたことです。
続くお金は、事業そのものの価値にもなる
新規を追い続けるのは、しんどい。
でも、いい仕事をして、お客さんの問題をちゃんと解決して、満足してもらう。
そうすると付き合いが長くなって、毎月の売上が立つ。
来月も再来月も、辞めない限りは続く。
この積み重ねが、経営に心のゆとりを生みます。
新規営業のプレッシャーから、少しずつ解放されていく。
小さく続くお金は、あなたの商売を静かに、でも確実に支えてくれます。